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¿Cuándo debería negociar márgenes por beneficio neto?

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Los márgenes son una de las métricas más importantes de una empresa. Después de todo, cuanto más pueda cobrar por sus costos, más dinero podrá ganar. Pero, ¿significa esto que siempre debe concentrarse en aumentar sus márgenes, o puede negociar un margen más bajo por una ganancia neta más alta?

Margen versus beneficio neto: ¿Cuál es la diferencia?

El margen es una medida de la relación entre los ingresos y los gastos, mientras que la ganancia neta es simplemente un número final. Por ejemplo, si vende un sombrero de $ 10 que le cuesta $ 3, tiene un margen del 70% en ese artículo. Si vende 1,000 de esos sombreros, su ganancia es de $ 7,000 ($ 10,000 – $ 3,000). No importa cuántos sombreros venda, su margen sigue siendo del 70% a menos que pueda encontrar economías de escala para reducir su costo de $ 3. El margen se vuelve más útil cuando tiene varios productos. Por ejemplo, agregue un sombrero más bonito que cueste $ 4 pero que se pueda vender por $ 12. Eso le da un margen del 66,7%. Si vende 1,000 de esos sombreros, su ganancia es de $ 8,000. Con ambos tipos de sombreros combinados, tiene una ganancia de $ 15,000 y un margen del 68%.

Incrementar las ventas

En el ejemplo anterior, buscar el porcentaje de margen más bajo parece el movimiento correcto. Si vende ambos sombreros, el margen general disminuye pero las ganancias aumentan. Si solo puede vender un sombrero, el sombrero de margen más bajo por porcentaje da como resultado una mayor ganancia total en dólares. El problema aquí es asegurarse de que las ventas realmente aumenten. Esto significa hacer su investigación de mercado para asegurarse de que existe una demanda separada adecuada para ambos sombreros si planea vender ambos. Si planea cambiarse al sombrero más caro, debe asegurarse de que el aumento de costo no disminuya su volumen.

Protección de la calidad

Una razón importante para aceptar costos más altos y proporciones de margen potencialmente más bajas es aumentar o proteger su calidad. Aumentar los márgenes a menudo significa hacer recortes en los materiales, el servicio al cliente o alguna otra parte de la experiencia del cliente. A menudo, ser conocido por la calidad aumentará sus ventas en volumen, monto neto en dólares o ambos. Esto, a su vez, podría aumentar su beneficio neto. Si opta por disminuir la calidad, su mercado estará formado por clientes muy sensibles al precio que se lanzarán rápidamente a un competidor si no puede mantener márgenes lo suficientemente bajos como para permitirle ofrecer el precio más bajo.

Consideraciones promocionales

Es posible que maximizar sus márgenes en artículos individuales no sea su mejor estrategia general. Por ejemplo, los famosos pollos asados ​​de Costco han tenido un precio de $ 4,99 durante tanto tiempo que se venden con pérdidas. La estrategia de Costco es atraer a los clientes que buscan una comida fácil y esperar que recojan más artículos o creen lealtad para futuros viajes de compras. No es necesario que adopte una estrategia de líder en pérdidas pura, pero debe tener en cuenta que los productos y servicios de margen más bajo podrían ayudarlo a aumentar sus ventas en artículos de margen más alto.

Costos variables crecientes

Un fuerte indicador de que es hora de considerar una estrategia de margen más bajo es cuando estaría reduciendo sus márgenes aumentando los costos variables mientras mantiene los mismos costos fijos. Esto podría incluir permanecer abierto más tiempo, hacer artículos de margen más bajo con exceso de capacidad de producción o aumentar el gasto de marketing. Dado que no ha aumentado sus costos fijos, casi no ha asumido ningún riesgo adicional, ya que los costos adicionales están directamente relacionados con las ventas adicionales. Si la demanda cae, simplemente puede reducir estos costos y volver a sus márgenes anteriores.

Cómo elegir la estrategia correcta

La estrategia que debe elegir se reduce a sus números. ¿Cuáles son sus costos fijos versus los costos variables? ¿Cómo se desglosan sus ventas? ¿Dónde está posicionado frente a sus competidores? Una vez que tenga estos datos, la decisión casi se tomará por sí sola.

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