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La única ecuación simple que explica por qué fracasan la mayoría de las empresas emergentes

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¿Por qué fracasan el 90 por ciento de las empresas? Por supuesto, puede haber muchos factores involucrados y cada startup falla de una manera única, pero una nueva investigación sugiere que la mayoría fracasa por una sola razón. La revista Fortune publicó recientemente un estudio de CB Insights que examinó 101 ensayos de fundadores de startups fallidas sobre Qué salió mal. Las cinco principales razones del fracaso fueron:

  1. No hay suficiente mercado para el producto: 42 por ciento
  2. Mala gestión de efectivo: 29 por ciento
  3. Equipo de gestión incorrecto: 23 por ciento
  4. Derrotado por la competencia – 19 por ciento
  5. Los precios no cubrieron los costos: 18 por ciento

La primera conclusión razonable que puede extraer de estos datos es que las empresas emergentes realmente deberían considerar los servicios de controlador subcontratados desde el principio antes de que sus finanzas se salgan de control. La segunda podría ser que “no hay suficiente mercado” no puede ser correcto. Después de todo, la mayoría de los planes comerciales incluyen una sección sobre «Análisis de mercado» con detalles sobre las perspectivas y la competencia. ¿Por qué intentaría lanzar un negocio si no hubiera mercado para él?

No lo harías. No hay mercado realmente significa que no hay suficientes ingresos. Es probable que en muchos de estos casos, el mercado estuviera ahí, pero la empresa no llegaba a clientes que los valoraran lo suficiente como para quedarse. El resultado es una rotación en la que los clientes se van tan rápido como se adquieren y el costo de adquirir nuevos nunca se compensa con suficientes referencias y negocios repetidos.

La ecuacion

Cuando las startups entran en este ciclo, muchas terminan reservando los ingresos que pueden encontrar en la desesperación y muriéndose de hambre persiguiendo a los clientes equivocados. La ecuación que define este error fatal es:

CAC> CTLV

CAC significa Costos de Adquisición de Clientes y CTLV es el Valor de Vida Transaccional del Cliente. Aquí hay algunas sugerencias sobre cómo calcular ambos lados de la ecuación y ver dónde se encuentra.

Completando los números

La costo de adquirir clientes involucra todas sus actividades de ventas y marketing. Esta es una gran incógnita para muchas startups en un momento en el que sienten una presión increíble para concienciar a los consumidores. No subestime los costos de marketing y ventas ni sobreestime el entusiasmo del consumidor.

CAC = M + S + O / NC

M + S + O es el costo de marketing + ventas + gastos generales y NC es el total de nuevos clientes durante un período de tiempo determinado. Cuantos más clientes pueda dirigir hacia canales de conversión de bajo contacto, menor será su CAC y más sólida será su posición.

Valor de vida transaccional es un poco más complicado, pero los números son más fáciles de precisar. Debido a que se basa en transacciones reales, verá rápidamente dónde debe dedicar su atención.

CTLV = ((T x AO) x AGM) x AL

T es el número de transacciones durante un período de tiempo específico

AO es el monto promedio del pedido

AGM es el margen bruto promedio

AL es el promedio de vida de sus clientes

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Deberá reducir el CAC o impulsar el CTLV para mantenerse en el negocio a largo plazo. Algunas actividades que reducen el CAC incluyen:

  • Mercadotecnia interna
  • Comercio electrónico
  • Renovaciones de contrato
  • Modelos Freemium que fomentan las actualizaciones

Por otro lado, las actividades que aumentan el CTLV incluyen:

  • Precios personalizados
  • Blogs, videos y seminarios web que muestran cómo obtener más valor de sus servicios
  • Socios estratégicos para la generación de leads
  • Paquetes para resolver los problemas de los clientes de forma proactiva

Cómo ayuda la contabilidad subcontratada

Las empresas emergentes a menudo no tienen suficiente experiencia para reconocer las señales de advertencia cuando las finanzas comienzan a desviarse. Es por eso que si va a subcontratar algo, finanzas y contabilidad es el área que debe considerar primero. Traiga profesionales que lo hayan visto todo y puedan brindarle una visión sobria e imparcial de su puesto.

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