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El caso para hacer que los KPI sean transparentes para todo el equipo

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Su equipo de desarrollo empresarial no puede actuar sobre métricas que no pueden rastrear. Los indicadores clave de desempeño deben ser visibles, accesibles y transparentes. Cuanto más precisos sean sus KPI, más ágil y receptivo será su equipo de ventas.

Aquí hay algunos consejos para mejorar la transparencia de sus KPI y, en última instancia, mejorar los ingresos de toda la empresa.

Reducir solo a los KPI más importantes

Uno de los principales errores que cometen las empresas es rastreando absolutamente todo. Esto inunda a los empleados con información extraña, ahogando todo lo que es importante. Independientemente de cuán dedicado sea su equipo, existe un límite en la cantidad de carga cognitiva que un empleado puede mantener. Comience asegurándose de que solo está rastreando los KPI más importantes.

¿Cómo puede identificar los KPI más importantes? Céntrese en los que se correlacionan más fuertemente con sus objetivos de ingresos, además a los que tienen más probabilidades de ser influenciado por tu personal. Por ejemplo, sus KPI demográficos pueden ser importantes, pero funcionalmente no van a importar mucho a su equipo de desarrollo empresarial; son más para sus profesionales de marketing. Cada departamento debe tener un panel de control diferente.

Utilice la tecnología adecuada para el seguimiento de métricas

Una suite de gestión de relaciones con el cliente (CRM) se ha convertido en algo no opcional para la mayoría de las empresas. Dentro de una sólida solución de CRM, casi todas las métricas se pueden rastrear fácilmente. Los informes se pueden desarrollar en tiempo real y se pueden distribuir fácilmente entre los miembros del equipo internamente. El uso de la tecnología adecuada realmente marca la diferencia, porque crea una estación central donde todos los empleados pueden obtener la información y los informes que necesitan.

Además de aprovechar la tecnología adecuada, debe asegurarse de que sus empleados utilicen esta tecnología. Que sea un requisito que los empleados verifiquen periódicamente sus informes de indicadores y KPI Con muchas suites, incluso puede ver cuándo los empleados han accedido a los informes por última vez y si todos los han compartido.

Tener reuniones periódicas para revisar los informes de KPI

La revisión de los informes de KPI durante las reuniones periódicas puede ayudar a los empleados y gerentes a conectarse con los datos. Si bien los empleados pueden estar verificando las métricas de forma intermitente, es posible que en realidad no estén internalizando la información. Revisar los informes de KPI a intervalos les dará la oportunidad de explorar los informes y hacer preguntas sobre ellos.

Los empleados y gerentes más experimentados pueden tener conocimientos clave sobre los KPI que no están en los informes en sí. Después de todo, los informes solo pueden hacer mucho. Si un empleado ha visto estas tendencias antes e identificado factores clave con respecto a ellas, es posible que pueda explicar por qué las métricas son la forma en que son, en lugar de simplemente reconocer la forma en que son. Las reuniones periódicas también mantienen a las personas en sintonía con respecto a sus estrategias relacionadas con los KPI.

Fomentar una relación positiva entre los empleados y la dirección

Los empleados pueden comenzar a resentirse con los KPI si sienten que están siendo castigados injustamente con respecto a ellos. A veces, los KPI pueden parecer una medida del fracaso de un equipo. Si un equipo de desarrollo empresarial ve que los KPI se vuelven negativos y las métricas fallan, es probable que se culpen a sí mismos. Se sentirán aún más negativos si la administración se suma a esta percepción.

Los KPI deben verse como oportunidades en lugar de acusaciones. No pueden verse como una medida constante de dónde se está quedando corto un equipo de desarrollo empresarial; en cambio, deben verse como áreas que pueden explorarse para mejorar. La gerencia debe brindar apoyo incluso si necesita ser firme, y debe considerar el hecho de que es posible que no sea el desempeño del equipo de desarrollo comercial lo que esté afectando las cosas.

Sea realista acerca de sus objetivos

Finalmente, es una inclinación natural de los gerentes establecer objetivos que son algo inalcanzables. Después de todo, ¿por qué pedir un aumento del rendimiento del 25% cuando puede solicitar un aumento del rendimiento del 40%? El problema es que ser poco realista acerca de sus objetivos, en última instancia, lleva a que sus empleados los ignoren. Puede ser tan transparente con sus métricas como desee, pero no significarán nada.

Si bien es posible que desee ser un poco optimista acerca de sus objetivos, no debe ser completamente irreal. Desea poder mostrar a sus empleados que las métricas son procesables y que sus objetivos son alcanzables, con un poco de trabajo. Esto los inspirará a trabajar más duro, en lugar de llevarlos a desanimarse desde el principio.

Con un poco de trabajo, sus KPI y su equipo de desarrollo comercial serán más efectivos. Sus KPI no pueden funcionar si su equipo de desarrollo empresarial no los conoce. Sin embargo, del mismo modo, sus KPI deben ser funcionales, prácticos y realistas para poder seguirlos. Cuando se controlan adecuadamente, sus KPI crearán una hoja de ruta hacia el éxito: solo tiene que poder leerlos.

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