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Cómo saber cuándo es el momento de descontinuar un producto

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Los propietarios y gerentes a menudo continúan vendiendo productos que pierden dinero por sentimentalismo o optimismo inquebrantable. Para maximizar la rentabilidad de su negocio, debe estar equipado para tomar una decisión objetiva. Estos son algunos de los factores que debe tener en cuenta al decidir si continuar con una línea de productos.

Costos totales

Al decidir si descontinuar o no un producto, la decisión debe incluir los costos totales, no solo los costos unitarios. Debe revisar los costos fijos de fabricación, los costos de venta, los costos de transporte y almacenamiento, los costos de servicio al cliente y cualquier otro costo que pueda relacionar con el producto. La mayoría de estos datos deben ser fácilmente accesibles para su revisión si tiene un departamento de contabilidad confiable o un servicio de teneduría de libros que utiliza técnicas adecuadas de segregación de costos.

Costos de oportunidad

Puede resultar sorprendente que, además de los costos financieros directos, el mantenimiento de un producto también tenga costos de oportunidad. El tiempo que dedique a mantener un producto actualizado podría dedicarse a investigar y lanzar un nuevo producto. La capacidad física de la fábrica o el espacio del piso en su tienda podría potencialmente usarse para otros productos. Al evaluar una línea de productos, siempre pregunte: ¿qué más podría estar haciendo? Esto le ayudará a evitar quedarse atrás y perder oportunidades para impulsar el crecimiento.

Tasas de retorno deseadas

Como subconjunto de los costos de oportunidad, también debe calcular la tasa de rendimiento deseada. Establezca metas tanto para el margen de beneficio como para el retorno general de la inversión en función de sus otras líneas de productos y puntos de referencia en su industria. Si un producto se queda atrás, considere si puede realizar mejoras, aumentar la eficiencia o descontinuarlo para obtener un producto más rentable. Incluso si teóricamente puede aumentar la capacidad para mantener un producto de baja rentabilidad y agregar uno nuevo, es probable que extender su enfoque y energía obstaculice el desempeño general de su empresa.

Moral de los empleados

Si se está inclinando por descontinuar un producto, es importante tener en cuenta la moral de los empleados. Si cierra repentinamente una línea de productos y despide trabajadores, los trabajadores restantes se sentirán menos seguros en sus trabajos y, como resultado, su desempeño puede disminuir. También puede tener dificultades para reclutar nuevos talentos. Como alternativa, busque una transición más lenta que cambie a los trabajadores afectados a trabajar en su nuevo producto o los absorba en otras áreas de sus operaciones.

Oportunidades de venta cruzada

El análisis se complica cuando un producto impulsa el rendimiento de otros. Su producto base de bajo rendimiento puede impulsar las ventas de varios accesorios, complementos o planes de servicio altamente rentables. A menudo, algo por lo que su empresa ha construido una sólida reputación puede atraer clientes e impulsar las ventas de productos que no están directamente relacionados, este es su líder en pérdidas. Analizar este tipo de oportunidades requiere dos pasos. Primero, realice un seguimiento de su desempeño de ventas y marketing para determinar exactamente cuánto el producto en cuestión genera otras ventas. A continuación, considere los costos y la rentabilidad de esas ventas conectadas en su conjunto para decidir si continuar con el producto como líder en pérdidas o como producto de entrada.

Canibalización

La canibalización es lo opuesto a la venta cruzada, donde un producto puede tener un bajo rendimiento debido a otro. Por ejemplo, puede tener un modelo básico y luego un modelo actualizado un poco más caro y más rentable. Si bien muchos clientes pueden seleccionar el modelo de referencia basándose solo en el precio, es muy probable que ofrecer solo el modelo actualizado resulte en solo una pequeña caída en las ventas pero mayores ganancias generales. considere detener temporalmente las ventas de un producto para ver si las ventas del otro aumentan durante ese período de tiempo. Como ocurre con la mayoría de las decisiones comerciales, la clave está en comprender sus números. Cuanto mejor comprenda cómo un producto impacta en sus resultados finales, más informada estará su decisión cuando necesite decidir si descontinuar una línea de productos. Si está interesado en servicios contables subcontratados mensurables, asegúrese de programar una consulta a continuación. Desde conocimientos proactivos e informes financieros personalizados hasta recomendaciones de software de terceros y supervisión del controlador, no solo nos ocupamos de sus necesidades contables, lo hacemos bien.

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